外贸业务员吸引客户的利器

    通常，外贸业务员有三大关心的问题：引客上门、留住客人、创造回头。这是一种思维惯性，原因来自于外贸业务员思考问题的角度一般都从“如何找客人”开始。

    事实上，“如何找客人”是从销售者的角度看问题，“如何吸引客人上门”才是从客人的角度看。如果你的询盘回覆率不到一成，如果你的成交率不到1%，那我觉得你再怎么去找客人都可能很辛苦。大家通常都习惯于“大海捞针法”做业务。然而，这种做法会让你做很多无用功。

    我的做法是喜欢按照“修身齐家治国平天下”的顺序：找客人之前一定先想好自己拥有哪些能“让客人找上我”的条件，而且还要想好“让怎样的客人找上我”的问题，如此会更有针对性。

    所谓“磨刀不误砍柴工”，“showface”是让“客人找上门”的先决条，如：网站、参展等。在“showface”时，要让自己与众不同，就需要追求差异化，用不同的方法去StandOut，否则你就得面对大量的竞争。

    低价策略是StandOut的一种方式，不过这一条路是死胡同。实际上，除了价格差异化，服务也可以做到差异化。我认为，除了价格之外的其他东西，都可以称之为服务，例如产品质量等。

    此外，我还会再想多一层，那就是客人的客人也是要关心的。我会针对客人的客人做准备，如此会减少一些被动性，我的直接客人也会更喜欢我，因为我为他多想了一些。

    接下来我想通过实际案例来谈谈吸引客人上门的差异化服务。

    充分准备写好第一封回信

    客人发来的询盘如下：

    Hi,

    Ineedaquotefor160000Magic8balls.I'dlikeaquoteforbothacustomandstandardversion.

    Thanks,

    Brian

    既然订单可能很大，就得好好回信，明白告诉客人，我准备得很好。我第一封回信的内容不会太多，但质感及深度要足够，这样才能在众多的竞争者中有所区别。而回信之前，我会先搞清楚这位客人的详细信息，从而确定该客户询盘的真实性，并为回信做准备。

    我的回信是：

    ________________________________________

    Hi,Brian,

    Thanksforyourbigquantityinquiry.Weknowyouarebigcompanyinthe

    AtthistimeIsentyouFOB

    我对客户的差异化服务

    Included1colorLogooutsideimprint

    我对客户的差异化服务

    StandardSays

    Wegottotally1setofstandardsayingsforcustomer’sselection.

    Remark:Customerscancreateyourownsayingswiththenewmold,USD2,000.00willbechargedforthis.Themoldingscheduleis20days.

    Set-upandfilmscharge:USD150.00/job

    Payment:

    Set-upcharge:100%deposit

    Customsayingmoldingcharge:100%deposit

    Massproductionamount:

    Bysea:

    T/T30%asthedepositwhentheorderconfirmed,thebalanceshouldbepaidagainstthecopyoftheB/L.

    ByAir:

    Notadviceduetoliquidinball.

    Pleasekindlynotethatpaymenttermsaboveareforoneshipmentonly.Ifanypartialshipmentisneeded,pleaseadviseustheshipmentdetailsforfurtherinformation.

    Moredetailinformationishereat“Magic8balls”（说明：公司网站上具体产品的链接）.

    Hopetheinformationabovewouldhelpyou.Ifyouneedlocalcontactoranyotherquestionspleasefeelfreetocontactus.

    Thanksagain.

    David

    我认为表现自己的一封邮件及一个网站，非常重要，如果连这两件事都没有做好，那实在是算不上做好准备了。你下的功夫客人是很容易看出来的，这也体现出一种良好的服务意识。如果你做到了这一点，你对客人的第一次服务就可能产生差异化，让客人“眼睛一亮”。

    从“客人的客人”角度想事情

    客人的回复如下：

    ThanksDavid,

    Justtoconfirm,thepricesbelowincludebulkshippingfromChinadeliveredtoPortlandOregon?IfnotIneedtoknowwhattheshippingcostwouldbe.

    Thanks,

    Brian

    很多人报个出厂价就以为“万事大吉”，而我的差异化服务来自于，从“客人的客人”角度想事情，把数据都准备好给他，让他工作更方便，从而更快获得订单。很多人只给PDF文件，就怕客人拿来修改，导致客人很难再使用你的数据。

    我的第二封邮件如下：

    Hi,Brian,

    It’ssogreattohearyouagainbeforetheeveofChineseNewYear.

    ForyourconvenienceIaddshippingfeeintotables.Thisshippingfeearequotedbythismonthandtheymayhavesomedifferenteverymonth.

    我对客户的差异化服务

    Included1colorLogooutsideimprintandpreset

    Sincethisbigquantityorder,CustomMoldingshouldbefreeforyou.

    Iknowyouhavemorethan2,000storesacrosstheUS.Ifyouneedanyseparateshippinginthefuture,pleaseletmeknow.Wecanprocessthatforyoualso.

    Themoredefinitethisorderisthelowerthepriceswouldbe.AtthattimeIwillintroducefactorysideintonegotiatemoredetailandmakepricesdown.Anyquestionpleasetellme.

    Yourstruly,

    David

    打铁要趁热，我找了一位在美国当地的朋友，向他说明我们公司的服务。也就是说，只发邮件用文字说明还不够，我还打电话给他，并让客人知道，未来一旦出现状况，当地还有人可以帮助他。另外，我还很详细地回复了客人有关样品准备的事情。

    不管订单大不大，客人跟我要样品时，我都会跟他提样品运费需客人自付，如此可判断客人对该订单的态度。

    客人的再次回复如下：

    HiDavid,

    PleaseusetheFedEx#below.Ifyoucouldpleasereference8-Ballinthereferencefield,thatwouldbegreat.Thanksagainforyourquickresponse.

    Brian

    面对大单时，一个人的力量是不够的，在这种情况下最好能找人帮忙，每一步都走好，获得订单的几率才会更高。

    差异化服务的几个要素

    准备好

    这没有你想像的那么难。你提供给客人的信息一定要实用，不要华而不实。客人看到我提供给他的信息之后，绝对会认为我很专业。我的精心准备，会让客人减少花费时间和金钱。

    诚信

    我一定会明确的标出价格与服务，而且标错或报错价格也要去认。如果未来出状况了，我们也会负责到底。当然我会先控制能力范围内能承担的责任。如果责任太大，我也不敢去接。

    有礼貌

    很多的新手英文不够好，有些表达显得很没礼貎。比如:Icanhelpyou，还有takecareyourbody之类的。另外，还经常沒事就去打扰客人，想要加客人的msn、skype等。

    反应快

    QuickResponseorResponsive是很重要的服务性，而且是我们能做得到，又不必花钱。